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“徽三”臭鳜鱼的火爆之路
时间:2023-03-02 08:51:37 来源:未知 作者:钱蕾蕾点击:
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一踏入安徽地界儿，就开始从各路餐饮人口中听到黄山“徽三”的大名，关键词高度一致：“个性”“潮人”“黄金宝马”“以店带厂”“可视卫生间”“臭鳜鱼年入一亿”……“徽三”当时仅一家店，品牌尚未走出本地，凭借什么红透安徽餐饮业？揣着好奇，小编一到黄山便来“踩点儿”，店门正对面、上书“酒池肉林”四个大字的可视厕所令人侧目；身着红裤、皮草，头梳小辫的“徽三”掌舵人付国兵开着他漆得金光灿灿的宝马车一出现，就吸引了所有人的目光；听了他对开店者的定位分析——头脑要活泛，思维要逆反，产品要踏实，小编发现，这位潮人，红得有理。
“徽三说”的店面
武侠风的装修让人恍如踏进《武林外传》拍摄场地
高峰时段厨房仅需五人
臭鳜鱼西施正在明档烧菜
……
“徽三说”的店面
武侠风的装修让人恍如踏进《武林外传》拍摄场地
发家
一辆推车、一个炉灶、一台冰柜
一辆推车、一个炉灶、一台冰柜
付国兵、陈意、吴永学三人的生活经历与徽州祖辈类似，十三四岁便外出学厨谋生，因志趣相投，他们每年都要聚上几次。
2010年春天，在北京工作的吴永学休假回黄山，三人聊天过程中，陈意焦虑地说：“我最近买了6000斤鳜鱼，因腌制不当全部报废，损失惨重。”在当时的黄山，臭鳜鱼的腌制方法因人而异，没有统一的标准，但多数口味偏咸偏臭，嚼起来发柴，外地客人接受度不高。三人一拍即合：如果再没有人去改良臭鳜鱼的传统工艺，这道名菜怕要陨落。当时吴永学在北京某集团公司从事菜肴研发多年，对食品加工的“标准化”颇有心得，付国兵、陈意便提议他辞职回乡，一起开办工厂，改良臭鳜鱼的加工工艺。付国兵为这个品牌起名“徽三”，一是取“三人行必有我师”之意，二是因为“徽三”在本地方言中与“徽商”同音。
“徽三”臭鳜鱼的“内测”阶段长达四年。创业初始，各方面条件都非常简陋，在前期研发阶段，为了试制出符合绝大部分食客口味的臭鳜鱼，三人备了一辆推车，安上一台简易煤气灶，旁边放个装鱼的小冰柜，走街串巷，在人流量大的市场口支下摊子，一边烧鱼一边请人免费试吃，不断总结、改良，不断重复购料、清洗、腌制、品尝的过程，才确定了最终的腌制配方和烧制手法。这个过程花了大约四年时间，破坏性试验就用掉了10万斤鳜鱼，研发费用高达四五百万。吴永学研发的工艺，沿用了手工腌制的方法，将配料涂满鳜鱼全身后再分层摆放严实，放入恒温库房存放，既保证了鳜鱼本身的营养，又在口味和保存的难题上有所突破，“色白如雪，形如蒜瓣；肉质Q弹，口感滑嫰；闻则微臭，食则异香”，最终版本的臭鳜鱼基本达到了以上出品标准。
付国兵
安徽黄山“徽三说”餐厅创始人，17岁从厨。“徽三说”的第一家店只有三个包厢，墙上分别嵌了三句话，可以概括他的创业历程和经营思路：“爱的另一个名字叫聊得来”，有共同目标、聊得来，这是三个合伙人能够持续合作的基础；“反过来走路，人生更精彩”，他的开店风格、产品形式，全部与别人不一样，这样才能闯出自己的天地，否则就只能死在模仿的路上；“人生没有彩排，天天都在直播”，让他不遗余力，从没停止过打拼。
推广
自掏腰包办比赛
在口味趋近完美，标准化生产也理顺流程之后，三人面临的是市场推广难题。黄山的小型臭鳜鱼加工厂多如牛毛，如何让“徽三”品牌争得一席之地？付国兵在这方面下足了本钱。他自己掏钱组织了数十场“黄山臭鳜鱼烹饪大赛”，寻找合适的场地，提供设备、原材料，选手免费报名且不设门槛，不论酒店总厨、杀鱼小工、家庭主妇，均可上场一试身手，规模最大的一场有几百人参加，不但优胜者能获得现金奖励，现场围观的人群也不会空手而归——每人送“徽三”臭鳜鱼一条。凭借这种费心费力费钱的推广模式，“徽三”终于火了。
此后，付国兵将臭鳜鱼进行了独立真空包装，在零下18℃可保存长达十二个月，主供餐厅使用；后来又开发了烧制臭鳜鱼的配套调料酱包，作为伴手礼供应家庭，每个礼盒中装有一条臭鳜鱼、一包调料、一张说明书，只要家里有菜籽油、葱姜蒜，就能烧出可媲美酒店出品的臭鳜鱼。
吸粉利器
20万元打阿造黄金厕所
1.市场顶棚上装饰了硕大的店名
2.门外墙壁上的装饰
3.用乡下收来的木质窗框打造的个性四人台
4.店面虽小，也提供免费冷饮
吸粉利器
20万元打阿造黄金厕所
2017年底，付国兵开起了餐饮实体店“徽三说”，并于2018年迅速成为黄山餐饮业的一匹黑马，在两个层面表现亮眼：第一，店面小而营收高，200平方米左右的营业面积，月收80万元，而在黄山，这个面积能做到月入15~20万元的店已经非常牛气；第二，餐饮纯利高，纯利润能达到15%的店屈指可数，而“徽三说”当年可达到20%。
刚开业时，附近就已有四五家成熟的老牌餐饮，如何在四面埋伏的深巷中脱颖而出？在打造餐厅个性和提升知名度方面，付国兵灵活的头脑没有浪费任何一个环节。
在收到他发来的地址时，小编一度以为看错了，导航上明明白白写着“屯溪区阳湖农贸市场内”；
市场顶棚上硕大的红色“徽三说”字样，让客人感觉半条街都是他的地盘；
进入棚内，沿街店面包括小超市、便利店、打印社都印着该店的LOGO——付国兵免费帮这些小店设计、制作店招，唯一条件就是加上“徽三说”的字样，对于不明就里的游客而言很有震撼效果；
餐厅大门正对面，是客人纷纷打卡的所在——“酒池肉林”，即他豪掷20多万元打造的“透视卫生间”，内饰金黄灿然，马桶紧邻街面，仅隔了一层透明玻璃，很多客人犹犹豫豫不敢进——带点小刺激、有点小惊险，这正是他要达到的效果；
1.“酒池肉林”已成为黄山的网红打卡地
2.金灿灿的马桶和洗手池特别吸睛
3.这种大门装有感应系统，关闭后原本透明的普通玻璃就变成了毛玻璃
棚顶缀满彩灯，入夜后全部打开，颇有梦幻效果，墙壁上没有太多花哨装饰，而是用灯带映衬出一些带点情怀、令本地人有新鲜感的句子；
步入店内，则恍惚穿越到《武林外传》的拍摄片场，楼下是六张大圆桌，二楼是小散台和三个包厢，装修格调正是当时流行的“武侠风”，付国兵在店内跟人打招呼的场景也很有古装剧中店掌柜的风范；
穿过大厅有一道门帘，掀开之后，瞬间就从“片场”踏入现实中熙熙攘攘、人声鼎沸的菜市场，各类新鲜时蔬、刚刨的冬笋、现宰的鸡鱼、锯好的火腿，应有尽有。有这么一个常年无休的“保鲜仓库”，“徽三说”既不会出现隔夜菜，也无需置办冷柜，整个店里只有两台双门冰箱，足以应急。
付国兵为了打造这家样板店，共投入了180万元，其中，店内装修花了120万元，店外布置则花了60万，占总投入的1/3。很少会有人在投资比例上做这种大胆尝试，但此后的生意证明，他这把“赌”对了。
对话
对话
Q：为什么把餐厅开在市场内？是为了进货方便？
付国兵：这里其实是我早年给酒店、餐厅供货时卖鱼的一家铺面，当时的鱼缸还完整地保留着，现已打造成了餐厅的海鲜档口。
Q：为什么投入这么高成本建个卫生间？
付国兵：第一点，是因为农贸市场的厕所又少又难找，而且多数很脏，我在此地卖货多年，对这点深恶痛绝，相信这也是市场经营者和消费者的“痛点”；二是为了追求网红效应，很多人是出于猎奇心理，会为了“上个厕所”来“徽三说”吃饭。
另类开店经
另类开店经
剩5元，也要退！
“徽三说”是付国兵开的第一家店，但其实他之前就有过一次运营餐厅的经历。付国兵17岁开始做厨师，后来转行做了供货商，2015年，他供货的一家大店倒闭，同时欠了房租、水电费、两个月的员工工资以及九家供应商的货款，欠付国兵的数额是最多的，超过37万元。当时他面临两个选择——要么这些钱成为“死账”、自己认栽，要么置之死地而后生，接过这家破产店，把欠账挣出来，他选择了后者，与几名有相同想法的供货商一起接下了这家店，并按照他的思路来经营，例如遣散“老油条”员工、提高基本工资、推出“午市半价”等……这些看似“原始”实则有效的办法，让付国兵在半年内赚回了自己的欠账。在餐厅关闭之际，他专门留下三名服务员，用一周时间给充过值的会员打电话，只要会员卡的余额在5元以上，统统返还、一分不欠，当时共退掉了3000张卡，金额大约14万元。正是这14万元，树起了他的口碑，自此，黄山市很多人都知道付国兵“不占客人便宜”，后来不管是卖鳜鱼还是开餐厅，这个评价都为他带来了长流不息的客源。
1.市场顶棚上装饰了硕大的店名
2.门外墙壁上的装饰
3.用乡下收来的木质窗框打造的个性四人台
4.店面虽小，也提供免费冷饮
产品设置
三个板块 互为补充
“徽三说”的产品设置非常明晰，共分三个模块：海鲜、烧烤、土菜，均将“现场感”发挥到了淋漓尽致。
海鲜板块：拉升营业额的一大法宝。借鉴盒马鲜生的模式，海鲜基本都是平价销售，客人可以像逛市场一样称完回家自己制作，也可在店内由后厨现场烹制，仅收加工费，过程全透明。
烧烤板块：主攻夜宵场。餐厅正门斜对面、“酒池肉林”旁边，是专用烧烤间，付国兵聘请了一位地道的新疆师傅，活羊当天现杀现烤，一天只卖一头羊。这里的烧烤种类非常简洁，以鲜羊肉串为主打，再搭配五种蔬菜，不会随意添加其他品种，以免冲淡了“活羊现杀”这个卖点。
土菜板块：这是“徽三说”的主打板块，共约四十多道，几乎没有焯水或过油的菜品，也不会使用酱油、蚝油、盐、糖、辣椒酱以外的其他复合调料。一是因为这类菜费工、费时、费油，更重要的是为了还原“妈妈菜”的味道，用他的话说，“家里妈妈自己烧菜，谁见过焯水、拉油的？”
海鲜按市场价售卖，堂食仅收加工费
现杀整羊
现穿肉串
现杀整羊
现穿肉串
四大金刚 贡献一半营业额
“徽三说”每月80万元的营收，居然是由五位厨房员工完成的，这听起来像个神话，但付国兵用“精打细算”实现了。首先，员工工资比同行超出40%~100%，因此“徽三说”的用工极为稳定，平时很少招人，不需支付培训新人的无谓成本；其次，五名厨房人员全部为通岗工，不设砧板、凉菜、打荷，共分两个班次，白班两人，在岗时间为10:00~21：00，夜班三人，在岗时间为16:00-凌晨2:00，营业时间长达16小时；再次，卖菜有技巧，精心包装出“四大金刚”，聚焦客人眼球，每天至少能包揽一半营业额。这“四大金刚”恰成套餐，囊括了热菜、凉菜、主食、汤品，只有一道烧菜，其余全都不占用开餐时的人力、火力：徽三臭鳜鱼，99元/份；酸辣芹菜，16元/份；五常米饭，18元/煲；土鸡汤，88元/煲。这个套餐共计221元，足够三人食用，轻松达到人均70~80元。
“徽三说”每月80万元的营收，居然是由五位厨房员工完成的，这听起来像个神话，但付国兵用“精打细算”实现了。首先，员工工资比同行超出40%~100%，因此“徽三说”的用工极为稳定，平时很少招人，不需支付培训新人的无谓成本；其次，五名厨房人员全部为通岗工，不设砧板、凉菜、打荷，共分两个班次，白班两人，在岗时间为10:00~21：00，夜班三人，在岗时间为16:00-凌晨2:00，营业时间长达16小时；再次，卖菜有技巧，精心包装出“四大金刚”，聚焦客人眼球，每天至少能包揽一半营业额。这“四大金刚”恰成套餐，囊括了热菜、凉菜、主食、汤品，只有一道烧菜，其余全都不占用开餐时的人力、火力：徽三臭鳜鱼，99元/份；酸辣芹菜，16元/份；五常米饭，18元/煲；土鸡汤，88元/煲。这个套餐共计221元，足够三人食用，轻松达到人均70~80元。
高峰时段厨房仅需五人
一锅敢烧两份？
请你立即下岗！
小编探店时，在明档烧制臭鳜鱼的是一位年轻漂亮的“臭鳜鱼西施”，刚刚从服务员转岗过来。对于这道耗费无数心血和财力的招牌菜，付国兵的要求非常严格，开店之初他就明确规定：臭鳜鱼一锅只能烧一份，就算面前攒下了五十张单子，这个规矩也不能破。付国兵说，自己很少开除员工，仅有的两位就是烧鱼师傅。此前刚被辞退的烧鱼阿姨，曾端了份鱼给他尝，还很得意地卖弄：“这是我一锅两条烧出来的，跟烧一条没什么区别吧？一天五十份都出去了！”付国兵一听，第二天就将她辞退了。
臭鳜鱼西施正在明档烧菜
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责任编辑：程冰
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