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册封300体验官 带来客户5000人
时间:2020-08-22 09:53:55 来源:未知 作者:辛燕点击:
次
帕蓝9，又名PhraRam9，这既是泰国曼谷一个非常出名的地铁站，又是泰国第九世国王为曼谷修的第九条路，如今，它还是广西南宁一家知名的泰餐品牌。
自2018年12月面世起，依靠准确定位、创意营销、新奇设备以及过硬菜品，帕蓝9餐厅成为小众菜市场的一匹黑马，开业1个月，仅花费不多的推广费，便创造了近百万元的营业额；6个月后，已累计接待超过70000人次，其中重复到店率高达70%，每月到店消费5次以上的客人占1/3；1年6个月，餐厅已成功发展3家分店……
激烈的市场竞争中，作为新品牌的“帕蓝9”缘何能交出这样出色的成绩单？在航洋城店，小编对话联合创始人陆冰，探访该品牌的修炼之路。
1.“帕蓝9”以绿色的小清新门头，吸引了诸多年轻女性食客打卡
2.餐厅内的白色纱幔尽显浪漫风情
3.餐桌上的首饰盒中盛放着客人有可能需要的各种物件
陆冰
南宁帕蓝9餐厅联合创始人
学艺
每月一半工资 用于请人吃喝
每月一半工资 用于请人吃喝
2005年，陆冰从南宁第一中等职业学校的烹饪系毕业，进入南宁西园饭店，跟随一名广东师傅学艺。实习期结束时，同去的300人最后只留了7个，而陆冰就是其中一人。正式工作的第3个月，他被调至燕鲍翅档口，开始学习发制鲍鱼、鱼翅、辽参。“用于煨制原料的鲍汁中，除了老鸡、猪皮、鸡爪等料，还要放入牛掌，以增加黏度和香味。”两年后，陆冰离开西园饭店，与一同学艺的小伙结伴开了个快餐店，可理想很丰满，现实太骨感，这家店没能坚持过第3个月便夭折了。整顿行囊撤离后，陆冰认真思索了自己失败的原因：一是选择大路项目，竞争激烈，可替代性强；二是学艺不精，菜品做得稀疏平常；三是社交太少，穷途末路时才发现，连个能借钱的朋友都没有。
明白缺陷、找出原因，陆冰又重新回到酒店打工，跟随在一位大师身边认真学艺。这几年，陆冰不断积淀自身本领的同时，所做的另一件事就是请朋友吃喝，每月近一半工资就花在了这方面。
陆冰：我的座上之宾有三类人：真正交心的铁哥们，曾帮助过我的朋友，以及未来可能会对我有所帮助的朋友。请他们吃饭，联络感情的同时，也能收获很多新菜式、新知识。比如我曾在饭桌上从一位广东师傅口中学到了如何熬黄骨鱼粥：原料不杀，而是先放到池水中饿养10天，期间每天需用渔网赶6~7次，使其不停游动，以排尽腹中脏污，制作时，将泡好的大米、清水放进砂锅，煮至开花后下入活鱼，调以姜酒和适量盐，待鱼完全熟透，粥也变得异常鲜美。
开店
打破老三样 寻求差异化
开店
打破老三样 寻求差异化
2018年，陆冰与两个好朋友结盟，再次开始创业。吸取了第一回盲目选品失败的经验，这次他们花费了近两个月时间进行市场调研，最后决定以泰餐敲开市场。
之所以选择这一品类，陆冰出于三点考量：“首先，在全国范围内，泰国菜这一品类尚无头部玩家，而在广西，该品类也并无知名前辈，发展空间较大；其次，CNN曾做过调查，泰国菜是全球范围内接受度最高的菜系之一，近几年，该品类的增长速度也是最快的；第三，泰国是很多游客的旅行首选，短程近地、手续简便，且有很多消费不高的特色美食，令他们回国后依旧念念不忘，已经被‘圈粉’的这部分游客，能节省我们唤醒市场的时间成本。”
选定经营品类，陆冰又开始确定目标客群——25~40岁之间的新中产阶层，女性客户偏多，受过良好教育，具备一定的消费水平，讲究品味，一般以家庭就餐或朋友聚会为主。之后餐厅的装修、服务，一切围绕着该群体的喜好展开，比如原木、翠绿混搭的小清新配色，凸显情调的白色纱幔，以及盛有皮筋、牙线、湿巾、一次性手套的首饰盒……在菜式选择上，陆冰也摒弃了以冬阴功汤、咖喱蟹、小吃拼盘为主打的“老三样”，而是向泰国御厨总管取经，以南、中、东北、北四个地域为划分进行产品研制，打出了一手差异化的好牌。
碧武里假蒌八味
泰国东北部百姓也称之为“蜜艳拼”，是在高档餐厅、街边小店、水上市场都会出现的一道美食。以生假蒌叶包裹姜、蒜、朝天椒、花生、椰蓉、干葱、青柠、虾米一起吃，层次丰富，酸甜苦辣咸涩腥冲等八味逐一释放，十分刺激。
荷花八味
以荷花瓣为依托，装入虾干、姜、蒜、朝天椒、花生、椰蓉、干葱、青柠等配料，配1勺蘸酱，口感层次丰富，略带花瓣涩味。
营销
300封测体验官
带来新客5000人
作为一个新品牌，如何在食客心中迅速扎根？新店开业时，陆冰便在公众号和朋友圈中征集“封测体验官”，最后根据他们在公众号下的报名顺序，选取了300人开启活动。
陆冰：此活动我们进行了一个月，其流程为：按照报名顺序每天选10人，提前一天以电话通知参与试吃，体验官本人必须到场，还可带一名朋友同行；试吃时间为每周一到周四，须在下午6点30分到场，超时不留桌；品尝完菜品后，他们须在卡片上填写试吃体验及菜品改进意见，并拍照发朋友圈和点评网；除当天餐费全免，在这个月中，体验官来店就餐一律七折；所有体验官均获得添加老板微信的特权；一个月后，将从300名体验官中抽出一位幸运者，得以与总经理一同免费游泰国，并根据旅途中所品尝的美食，参与下一季新菜品的测评。
我们将这种做法称为重构餐厅的价值链，即将初始客户转化为价值链上的人，让他们从单一的顾客属性，转变为可以分享餐厅利益的合作者。对于体验官来说，那顿免费大餐和后续一个月的七折用餐是鼓励他们发言的一种方式，且以后他有任何不满或建议，不必通过层层关卡便可直诉老板。对于餐厅来说，我们的人均消费为70元，也就是说这300名体验官的免费就餐，只花费了21000元，即使他们每个人都带着朋友，花费也仅为42000元，但通过他们带来的收获却远超于付出：首先，我们能收集到最真实直接的顾客信息和反馈意见；其次，能到这里用餐的食客，每个人的朋友圈至少都有400~500人，只要菜品好看、图片精美，那么至少会有200人点开这条“广告”，平均到每一个人的广告成本才不到2毛钱，比发传单还廉价，却更快速有效，一个月后经过统计，门店有近5000名客人都是被朋友圈吸引来的。
“帕蓝9”的活动海报
变“泰”活动 等你来“撕”
陆冰还抓住了年轻食客“好玩”的心理，每隔一两个月便举行些特色营销，以此增强品牌与客人之间的黏性。比如他曾邀请“泰国好声音”以及泰拳比赛的冠军来餐厅进行表演；2月14日情人节，用餐的情侣、夫妻用手机拍下2~3个喂饭姿势晒到朋友圈，带着#帕蓝·爱情喂饱战#+想说的话，并显示就餐地点，发送10分钟以上出示给服务员，即可获得50元午市代金券或菠萝蜜糯米饭一份；2019年6月17日至24日，凡是到店的客人，点餐时可以撕下服务员身上的心形贴，即有机会享受免单/立减百元/菜品半价/赠送等不同等级的优惠，类似大乐透的活动令他们兴奋不已；到了7月，店内又举办“耐撕”饭局，向全市征集12个名额，只要将活动海报转发到朋友圈，带上话题#我要参与帕蓝9耐撕（Nice）饭局#，集满38个赞，并截图至帕蓝9后台，留下姓名、电话，就有可能中选。后来，餐厅共收到近6000人申请，通过抽签选取12个人，邀请他们来店用餐。当天，品牌创始人亲自作陪，大家一共品尝了30道菜品，喝了8箱啤酒，现场气氛超级热烈，大家一边提出各种疑问，比如菜品设计由谁负责，从何处得来灵感？门店还要举行什么活动？其中还有两位想要进军餐饮的客人，提出了很多关于开店、用工、管理方面的专业问题。
“帕蓝9”的活动海报
厨房
安条传送皮带
立省三成人工
1.厨师做好菜品，装入小盒
2.摆在传送带上，送至装盘档，由那里的师傅取下
3.按标准流程装盘即可走菜
陆冰发现，目前市场上很多泰餐品牌难以实现快速复制的主要原因，在于太过依赖人力——为求“正宗”，餐厅内通常会有1~2名来自泰国的厨师坐镇，可除了文化有差异、语言难沟通外，这些泰国厨师还时不时“掉线”，比如每天只干8小时，不管餐厅多少客人，晚一分钟下班都不行；工资迟发一天，立即罢工，何时收到钱，何时来上班。此外由于泰餐中有很多需要现场炒制、油炸、熬煮的菜品，300平米的店，通常需要配备18名左右的员工。
如何更好地节省人力，实现快速复制？陆冰将厨房做成“全明”，让客人看见操作全程，并安装了一条传送带调整动线，使设置更为合理：传送带在中央，操作台和灶具分别在两边摆放，厨师脸对脸操作；传送带左侧有三个档口，分别为油炸档1人、炒烧档2人、烧烤档1人；传送带右侧有三个档口，分别为煎扒档1人、炒烧档2人、装盘档1人；靠近出口处设置了凉菜档，有员工2人；此外还有打杂1人、洗碗1人。
将请来的一名泰国厨师安排在中央厨房主管技术研发，所有菜品的酱料均提前在那里调制好，每日送到各门店；餐厅内的厨师只需要按照标准流程操作，原料下锅，舀入酱料即可，无需太复杂高超的技术，小工也能操作。目前，帕蓝9航洋城店只需12人便能完成全部工作，足足省下了三成人工，只用半年时间，便成功开设了分店。
1.厨师做好菜品，装入小盒
2.摆在传送带上，送至装盘档，由那里的师傅取下
3.按标准流程装盘即可走菜
……
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责任编辑：程冰
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