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让顾客体验实惠感
时间:2016-12-14 10:31:18 来源:未知 作者:钱蕾蕾点击:
旺店地址:
卢湾区徐家汇路548号(靠近日月光商场)
开店红人:
丁忠华,2004年起担任上海早晨餐厅行政总厨,将其从一家小店扩张到最火爆时期的7个品牌;后历任浙江人餐饮集团行政总厨、上海雍福会会所行政总厨,2014年离职创业,现任老上海风味餐厅“妈妈家”董事长。

丁忠华
现任“妈妈家”餐厅董事长。  

“妈妈家”的店面低调温馨。
首战输掉上百万
“妈妈家”的营业面积共150平方米,分上下两层,每逢节假日,下午四点半到七点半便能翻台三次,日营业额一万六以上,毛利63%左右。收入丰盈得益于丁忠华出色的菜品设计:性价比超高的同时又保证了利润。
其实这是丁忠华经营的第二个品牌。2014年,辞职后的他首先选择了火锅店作为创业项目,不到一年,就因经验不足加之竞争激烈而以失败告终,输掉了上百万。痛定思痛,丁忠华分析了失利原因:“厨师开店,多数先关注‘产品口味’,再关注‘怎么卖’。我当时太过自信,没有让自己的产品去迎合市场。第一,出品缺乏记忆点,我所有的涮品和小料都做得非常完美,结果客人说什么呢?‘这里的东西,真的蛮好吃的,但我一样没记住。’而如果十个产品里有九种东西是普通的,只有蛋饺胜过别家,那客人就会说:‘这家的蛋饺真好吃!’第二,没有充分考虑人均消费和性价比,我太关注食材了,为了开店,不惜代价找来了最好的牛羊肉,但客人的反馈是:‘花钱不少,没觉得东西有多么特别。’”
正是认识到这一致命失误,丁忠华在经营新品牌“妈妈家”时才能有的放矢,总结出了非常实用的开店心得:让客人感觉实惠,是设计所有菜品的出发点;先从顾客角度关注性价比、再从老板角度关注怎么卖。
 
主打菜品:狠抓记忆点
“妈妈家”的主打菜品食材讲究、“记忆点”突出。
例如老上海油爆虾,售价是88元,其记忆点是:不论什么季节,都保证虾的个头在65-70个/斤。在“妈妈家”这种定位的小店,一年到头能吃到这么大的河虾,客人就特别容易记得住;又如热卖菜脆皮小黄鱼,每桌必点甚至会点两份,其记忆点是:冷菜热吃,外酥里嫩,非常入味。此菜做法与熏鱼相似,都是将炸好的热鱼浸到冷卤中。丁忠华之所以没选择传统熏鱼,一是为了控制成本,小黄鱼的进价要大大低于青鱼或鲳鱼,二是出于装盘考虑,小黄鱼的个头比较均匀,整条出菜即可,每份都比较标准。这一点来自于丁忠华在会所从厨时的经验,那时这道菜是用鲳鱼做的,有些冷菜师傅装盘中不太讲究,有时一盘都是鱼肚子,有时一盘都是鱼头鱼尾,容易被客人投诉,而小黄鱼只要点条数就可以了,不必再花费心思关注“部位”。

用“组装”提高毛利
既让客人感觉实惠,又要保证餐厅毛利,这非常考验一个菜品设计者综合调度的“算计”能力。丁忠华提升毛利的绝招之一就是“组装拼接”。以“椒盐排骨油炸馄饨”为例,在很多店的菜单上,这是两道毫不相干的菜品,而且一个在热菜,一个为面点。“椒盐排骨”是一道传统上海菜,其食材和烹调方法都比较单一,没有新意,所以虽然客人喜欢吃,却卖不出高价,对经营者而言没有太大的利润空间。丁忠华将其与馄饨搭配,以“菜点结合”的形式推出,增加了此菜的亮点、记忆点及盈利点。一般的家常馆子,椒盐排骨最多能卖到三十几元,而且整份都是排骨肉,主料用得多、毛利必然低,改良之后,盘子大了一倍、视觉冲击力增强,既有卖相又增加了可食性。丁忠华还从客人的就餐心理做了分析:如果两人来吃饭,点一份三十几元的椒盐排骨既单调又吃不完,现在又有排骨又有馄饨,花样多了,量还都不大,给人的感觉“刚刚好”。

脆皮小黄鱼
大致做法:1、将小黄鱼洗净、剪去头,放入盆内,加葱、姜、盐、味精、胡椒粉腌制待用。2、锅上火入宽油,下小黄鱼炸熟、炸脆后倒出,放入熏鱼料(老抽、生抽、蜂蜜、海鲜酱、五香粉调成稠汁,泡鱼前略加热)内浸泡,至入味即可装盘。

1、小黄鱼炸至金黄、酥脆。

2、将炸好的小黄鱼放入熏鱼料浸泡入味。
 
一条连环计
卖火“副产品”
丁忠华的另一个招术,是靠“套裁”的方法物尽其用,以巧妙的设计保住毛利。
“八宝辣酱”这道传统菜,选料以精细、多样著称,下面藏的是鸡肉丁、猪肉丁、鸭胗丁、肚丁、香菇丁、白果、笋丁、开洋,上面盖的则是青椒丁、虾仁,共有十种料之多,成本不菲;此菜加热时间长、燃气用得多,再加上丁忠华为了保证品质,选用的是鸡腿肉而非鸡胸肉,使得成本进一步提升,要在小店里保住50%的毛利是不可能的。如何既保留传统口味,又能有钱可赚?丁忠华的办法是在其中添入口感软糯的年糕丁做辅料,改成了“八宝辣酱炒年糕”。年糕约占菜品总量的1/3,裹匀酱料后口味极佳,既降低了成本,又更新了搭配、增加了可食性。
菜单上还有一道“辣酱豆腐”,口味跟麻婆豆腐完全一样,售价28元。很多人感觉奇怪:一家上海菜馆为什么会卖一道传统川菜?之所以取名为“辣酱豆腐”,就是因为里面用到的丁丁都是“八宝辣酱”的下脚料——肚丁、胗丁需要切得方方正正,碎碎的边角料就与豆腐搭配,用麻婆豆腐的做法来烧成这道菜。正宗麻婆豆腐的辅料放的是猪肉末或者牛肉末,现在用八宝辣酱的碎丁丁来代替,选料更丰富、口感更多元;有那么一两道麻辣味的菜,顾客便多了一类选择。
辣酱豆腐的出场并非偶然,丁忠华在设计菜品时非常擅长使用这种“连环计”。例如菜单上的“雪菜豆腐黄鱼汤”,烧制起来极为方便,就是因为他合理使用了“套裁”手法,物尽其用:鱼骨汤是用做“苔条黄鱼”时剔下的鱼骨提前熬好的,豆腐可以跟“辣酱豆腐”备同一种料,黄鱼肉片是提前浆好的,既可用来烧这道汤,又能用来做另一道热销菜“糟溜鱼片”。而前文提到的“苔条黄鱼”中,一条黄鱼有三个去处,除了鱼骨吊汤外,修下的碎肉还可以打个“荠菜黄鱼羹”:锅烧开水,下入荠菜末、碎黄鱼肉,打入蛋花调味勾芡即成。因此,在“妈妈家”的厨房,绝无“废料”一说。
这种交叉变换各种排列组合来设计菜品的思路,其实就是用几十种原料织就一张大网,使菜单百花齐放。这是考验大厨经营意识的重要一环,过了这一关,便能极大地提升毛利、减少库存、提高后厨劳动效率。
 
点菜有抽成:
只奖快捷菜、高利菜
“妈妈家”虽然是小店,但丁忠华很舍得把钱花在激励员工上,除了月底和年底从盈利中拿出一部分做奖金外,点菜员在日常工作中也能拿到提成。生意稳定的情况下,每人每天可以拿到三十几元,一个月就是一千元。服务员能够拿到提成的是两类菜品:
第一类,出品稳定、操作方便的,如葱油鸡、老毛蟹,都能直接装盘走菜。以毛蟹为例,卖一只可提一元钱。 
第二类,利润高的菜品,如石锅菜饭,售价28元,每份可提一元。这道菜毛利为什么高?第一,炒饭中的荤料来自制作“全家福砂锅”时剩的边角料,成本几乎可以忽略;第二,“清炒菜心”一菜中用的是没有外皮的“标准菜心”,而剥下的“皮”顶刀切碎,就用来炒这道菜饭,也是“零成本”。另外,此菜选择了一个很好的器材:铁锅,既保温又能起焦香,卖点很足。丁忠华仔细琢磨过就餐者的心理,“如果两个人来吃饭,只点两碗白饭,总价6元,客人可能还会嫌贵,而花28元点一个菜饭呢,他会觉得有特色、很超值——焦香扑鼻,还有这么一大锅!”所以,这锅成本只有三五元的饭也登上了大众点评推荐榜。
当然,服务员要拿到这个点菜提成,除了考核点菜数外,还要考核服务态度。客人买单时,店长都会做个简单回访:“对我们的服务态度满意吗?”得到肯定答复后,才会给当桌的服务员计算点菜提成。所以,这就要求服务员在点餐时讲究技巧,不能强行推销,另外,后续服务过程中也要周到热情。

丁忠华“让顾客充满实惠感”的精确定位收效甚佳,“心机菜”道道盛开、朵朵绽放,看看大众点评网的评价,食客们完全“上钩”啦:
#脆皮小黄鱼# 
黄鱼应该是煎过或是炸过后再放到酱料里面让它入味,可能是泡入酱料中的时间过长,有一点点咸。因为是炸后浸过料汁马上端来,还热气腾腾~~而且外面焦焦的,里面的肉是嫩嫩的,虽然是咸了点,但还是可以再点一次哒。
 
#椒盐排骨油炸馄饨#
传统老上海的油炸排骨,用的不是面包粉而是淀粉,肉质格外嫩,边吃边让我想起了这是奶奶以前的拿手菜。这个搭配其实挺有新意的,一次吃两种,全家好分享。排骨的肉也很扎实,很有满足感。
 
#砂锅猪肝#
味道就是我想要的!猪肝也很嫩,量足,NO.1!
 
#椒盐排骨油炸馄饨#
他们家最火的一道菜,上来的时候热热的,确实很香很好吃,馄饨煎得金黄,外面那层皮十分脆,里面菜跟肉的比例也刚刚好,不像有些菜肉馄饨都是菜,连肉丁都看不到。

……
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责任编辑:qiujing
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让顾客体验实惠感
作者:钱蕾蕾 时间:2016-12-14 10:31:18
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开店红人:
丁忠华,2004年起担任上海早晨餐厅行政总厨,将其从一家小店扩张到最火爆时期的7个品牌;后历任浙江人餐饮集团行政总厨、上海雍福会会所行政总厨,2014年离职创业,现任老上海风味餐厅“妈妈家”董事长。

丁忠华
现任“妈妈家”餐厅董事长。  

“妈妈家”的店面低调温馨。
首战输掉上百万
“妈妈家”的营业面积共150平方米,分上下两层,每逢节假日,下午四点半到七点半便能翻台三次,日营业额一万六以上,毛利63%左右。收入丰盈得益于丁忠华出色的菜品设计:性价比超高的同时又保证了利润。
其实这是丁忠华经营的第二个品牌。2014年,辞职后的他首先选择了火锅店作为创业项目,不到一年,就因经验不足加之竞争激烈而以失败告终,输掉了上百万。痛定思痛,丁忠华分析了失利原因:“厨师开店,多数先关注‘产品口味’,再关注‘怎么卖’。我当时太过自信,没有让自己的产品去迎合市场。第一,出品缺乏记忆点,我所有的涮品和小料都做得非常完美,结果客人说什么呢?‘这里的东西,真的蛮好吃的,但我一样没记住。’而如果十个产品里有九种东西是普通的,只有蛋饺胜过别家,那客人就会说:‘这家的蛋饺真好吃!’第二,没有充分考虑人均消费和性价比,我太关注食材了,为了开店,不惜代价找来了最好的牛羊肉,但客人的反馈是:‘花钱不少,没觉得东西有多么特别。’”
正是认识到这一致命失误,丁忠华在经营新品牌“妈妈家”时才能有的放矢,总结出了非常实用的开店心得:让客人感觉实惠,是设计所有菜品的出发点;先从顾客角度关注性价比、再从老板角度关注怎么卖。
 
主打菜品:狠抓记忆点
“妈妈家”的主打菜品食材讲究、“记忆点”突出。
例如老上海油爆虾,售价是88元,其记忆点是:不论什么季节,都保证虾的个头在65-70个/斤。在“妈妈家”这种定位的小店,一年到头能吃到这么大的河虾,客人就特别容易记得住;又如热卖菜脆皮小黄鱼,每桌必点甚至会点两份,其记忆点是:冷菜热吃,外酥里嫩,非常入味。此菜做法与熏鱼相似,都是将炸好的热鱼浸到冷卤中。丁忠华之所以没选择传统熏鱼,一是为了控制成本,小黄鱼的进价要大大低于青鱼或鲳鱼,二是出于装盘考虑,小黄鱼的个头比较均匀,整条出菜即可,每份都比较标准。这一点来自于丁忠华在会所从厨时的经验,那时这道菜是用鲳鱼做的,有些冷菜师傅装盘中不太讲究,有时一盘都是鱼肚子,有时一盘都是鱼头鱼尾,容易被客人投诉,而小黄鱼只要点条数就可以了,不必再花费心思关注“部位”。

用“组装”提高毛利
既让客人感觉实惠,又要保证餐厅毛利,这非常考验一个菜品设计者综合调度的“算计”能力。丁忠华提升毛利的绝招之一就是“组装拼接”。以“椒盐排骨油炸馄饨”为例,在很多店的菜单上,这是两道毫不相干的菜品,而且一个在热菜,一个为面点。“椒盐排骨”是一道传统上海菜,其食材和烹调方法都比较单一,没有新意,所以虽然客人喜欢吃,却卖不出高价,对经营者而言没有太大的利润空间。丁忠华将其与馄饨搭配,以“菜点结合”的形式推出,增加了此菜的亮点、记忆点及盈利点。一般的家常馆子,椒盐排骨最多能卖到三十几元,而且整份都是排骨肉,主料用得多、毛利必然低,改良之后,盘子大了一倍、视觉冲击力增强,既有卖相又增加了可食性。丁忠华还从客人的就餐心理做了分析:如果两人来吃饭,点一份三十几元的椒盐排骨既单调又吃不完,现在又有排骨又有馄饨,花样多了,量还都不大,给人的感觉“刚刚好”。

脆皮小黄鱼
大致做法:1、将小黄鱼洗净、剪去头,放入盆内,加葱、姜、盐、味精、胡椒粉腌制待用。2、锅上火入宽油,下小黄鱼炸熟、炸脆后倒出,放入熏鱼料(老抽、生抽、蜂蜜、海鲜酱、五香粉调成稠汁,泡鱼前略加热)内浸泡,至入味即可装盘。

1、小黄鱼炸至金黄、酥脆。

2、将炸好的小黄鱼放入熏鱼料浸泡入味。
 
一条连环计
卖火“副产品”
丁忠华的另一个招术,是靠“套裁”的方法物尽其用,以巧妙的设计保住毛利。
“八宝辣酱”这道传统菜,选料以精细、多样著称,下面藏的是鸡肉丁、猪肉丁、鸭胗丁、肚丁、香菇丁、白果、笋丁、开洋,上面盖的则是青椒丁、虾仁,共有十种料之多,成本不菲;此菜加热时间长、燃气用得多,再加上丁忠华为了保证品质,选用的是鸡腿肉而非鸡胸肉,使得成本进一步提升,要在小店里保住50%的毛利是不可能的。如何既保留传统口味,又能有钱可赚?丁忠华的办法是在其中添入口感软糯的年糕丁做辅料,改成了“八宝辣酱炒年糕”。年糕约占菜品总量的1/3,裹匀酱料后口味极佳,既降低了成本,又更新了搭配、增加了可食性。
菜单上还有一道“辣酱豆腐”,口味跟麻婆豆腐完全一样,售价28元。很多人感觉奇怪:一家上海菜馆为什么会卖一道传统川菜?之所以取名为“辣酱豆腐”,就是因为里面用到的丁丁都是“八宝辣酱”的下脚料——肚丁、胗丁需要切得方方正正,碎碎的边角料就与豆腐搭配,用麻婆豆腐的做法来烧成这道菜。正宗麻婆豆腐的辅料放的是猪肉末或者牛肉末,现在用八宝辣酱的碎丁丁来代替,选料更丰富、口感更多元;有那么一两道麻辣味的菜,顾客便多了一类选择。
辣酱豆腐的出场并非偶然,丁忠华在设计菜品时非常擅长使用这种“连环计”。例如菜单上的“雪菜豆腐黄鱼汤”,烧制起来极为方便,就是因为他合理使用了“套裁”手法,物尽其用:鱼骨汤是用做“苔条黄鱼”时剔下的鱼骨提前熬好的,豆腐可以跟“辣酱豆腐”备同一种料,黄鱼肉片是提前浆好的,既可用来烧这道汤,又能用来做另一道热销菜“糟溜鱼片”。而前文提到的“苔条黄鱼”中,一条黄鱼有三个去处,除了鱼骨吊汤外,修下的碎肉还可以打个“荠菜黄鱼羹”:锅烧开水,下入荠菜末、碎黄鱼肉,打入蛋花调味勾芡即成。因此,在“妈妈家”的厨房,绝无“废料”一说。
这种交叉变换各种排列组合来设计菜品的思路,其实就是用几十种原料织就一张大网,使菜单百花齐放。这是考验大厨经营意识的重要一环,过了这一关,便能极大地提升毛利、减少库存、提高后厨劳动效率。
 
点菜有抽成:
只奖快捷菜、高利菜
“妈妈家”虽然是小店,但丁忠华很舍得把钱花在激励员工上,除了月底和年底从盈利中拿出一部分做奖金外,点菜员在日常工作中也能拿到提成。生意稳定的情况下,每人每天可以拿到三十几元,一个月就是一千元。服务员能够拿到提成的是两类菜品:
第一类,出品稳定、操作方便的,如葱油鸡、老毛蟹,都能直接装盘走菜。以毛蟹为例,卖一只可提一元钱。 
第二类,利润高的菜品,如石锅菜饭,售价28元,每份可提一元。这道菜毛利为什么高?第一,炒饭中的荤料来自制作“全家福砂锅”时剩的边角料,成本几乎可以忽略;第二,“清炒菜心”一菜中用的是没有外皮的“标准菜心”,而剥下的“皮”顶刀切碎,就用来炒这道菜饭,也是“零成本”。另外,此菜选择了一个很好的器材:铁锅,既保温又能起焦香,卖点很足。丁忠华仔细琢磨过就餐者的心理,“如果两个人来吃饭,只点两碗白饭,总价6元,客人可能还会嫌贵,而花28元点一个菜饭呢,他会觉得有特色、很超值——焦香扑鼻,还有这么一大锅!”所以,这锅成本只有三五元的饭也登上了大众点评推荐榜。
当然,服务员要拿到这个点菜提成,除了考核点菜数外,还要考核服务态度。客人买单时,店长都会做个简单回访:“对我们的服务态度满意吗?”得到肯定答复后,才会给当桌的服务员计算点菜提成。所以,这就要求服务员在点餐时讲究技巧,不能强行推销,另外,后续服务过程中也要周到热情。

丁忠华“让顾客充满实惠感”的精确定位收效甚佳,“心机菜”道道盛开、朵朵绽放,看看大众点评网的评价,食客们完全“上钩”啦:
#脆皮小黄鱼# 
黄鱼应该是煎过或是炸过后再放到酱料里面让它入味,可能是泡入酱料中的时间过长,有一点点咸。因为是炸后浸过料汁马上端来,还热气腾腾~~而且外面焦焦的,里面的肉是嫩嫩的,虽然是咸了点,但还是可以再点一次哒。
 
#椒盐排骨油炸馄饨#
传统老上海的油炸排骨,用的不是面包粉而是淀粉,肉质格外嫩,边吃边让我想起了这是奶奶以前的拿手菜。这个搭配其实挺有新意的,一次吃两种,全家好分享。排骨的肉也很扎实,很有满足感。
 
#砂锅猪肝#
味道就是我想要的!猪肝也很嫩,量足,NO.1!
 
#椒盐排骨油炸馄饨#
他们家最火的一道菜,上来的时候热热的,确实很香很好吃,馄饨煎得金黄,外面那层皮十分脆,里面菜跟肉的比例也刚刚好,不像有些菜肉馄饨都是菜,连肉丁都看不到。

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