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周庆:龙虾达人玩转锅贴店
时间:2015-07-25 14:08来源:未知 作者:钱蕾蕾 点击:
微店面、做餐饮,如何赚钱?
    周庆给大家呈现了一个活生生的样板:
        一碗酸辣汤、 一份煎饺子打出的天下

周庆小传
精通淮扬菜系,盱眙十三香龙虾烹饪大师,多次参加中国龙虾节并获奖,专业从事十三香龙虾制作十五年,2011年开了自己的小店“欢喜锅贴”,兼营几种小吃及他最擅长的龙虾,同时兼任江苏、河北、四川等地多家龙虾馆的龙虾烹制技术指导。
交流电话:18861847777。
微信:zhouqing619520。
傍晚时分,站在“欢喜锅贴”门前的小编心里打起了鼓,这简陋的门脸、狭窄的面积、寥寥几张餐台,主打酸辣汤和锅贴两种小吃,真能年赚二百万?但小编落座后,慢慢恢复了信心:吃了两盘锅贴的功夫,旁边的台子已翻了两三次;冬季主推的熟醉蟹和烤猪蹄,不断有人进来打包带走;下午备好的锅贴提前卖完,洗碗、煎档和收银员速速摆下案板,现包现煎……
50平米的店面,交着每天500元的房租,卖着人均十几元的锅贴和酸辣汤,周庆笑言,“这就好比在上海南京路租个铺面卖茶叶蛋”,但仔细缕过他的开店经,你就知道“龙虾、小吃各赚百万”可不是在吹牛皮。

Part1 微店突围
选址思路:
50平月租18万,敢接!
2011年,周庆决心自己开店做龙虾,找位置时,碰上了现在这个位于无锡八佰伴后街的铺面,前身是家房产中介,周边几乎没有餐饮店,房租超贵——一年18万,店面极小——满打满算50个平方。
这种店面到底能不能接呢?当时,亲戚朋友人人反对。但周庆分析,开店有几大要素:毗邻小区、写字楼、大型商场,保证了人流量;门前开阔,既方便停车,又方便拓展营业面积,这两条该铺面都具备,那么注定是有生意的。
所以他的结论是能做。
“房租是不是贵呢?别人说,18万的房子不能做,那多少钱能做?3万的就能做?但一个店能不能开下去,不是这3万和18万的区别,如果产品定位不准,就算一分钱房租不收,也可能不挣钱。一个店能不能做下去不在于房租的贵贱,而在于产品。”

定位产品:
小店初开 就卖两样
店面合同一签,产品的选择就决定了这个店的生死。周庆在确定产品线时极为冷静和现实:先生存、后发展,最后才是“实现梦想”。

步骤一
寻找全天开工的小吃
在这个铺面周围,有商场里的数千名营业员,有写字楼里的白领,有大型小区的居民,周庆的目标顾客就是这些人。他分析道:“这样的店面和位置,上来就做龙虾肯定没有胜算,因此要先寻找别的切入点,将店做起来,再慢慢渗透进龙虾。”他要选的这个产品既不能是主食类,又不能是零食类,必须是主食+休闲食品的组合,目的就是让正餐和休闲时间都能营业。因为以这么小的面积承担如此高的房租和人工,必须全天运转,如果只做正餐,两餐中间就空掉了,所以他放弃了每天只能开两顿的快餐,而是选定了可以“全天开工”的小吃。

步骤二
一盘煎饺一碗汤
周庆寻找的是这样的产品:单一,贵精不贵多。“所有人就围着几个品种操作,才能做得精、做得独到。”因此最早开业时,墙上只挂了两块木牌:一块是“酸辣汤”,一块是“欢喜锅贴”。这两个品种是如何确定的呢?在选择小吃时,无锡小笼包、各色面条都在考虑之列,但后来这些品种都被否定了,一是因为馄饨、小笼包等产品在当地多如牛毛,形不成特色;二是因为这些小吃的口味可比性太高、价格太透明,毛利很难做得上去。最后,周庆选定了酸辣汤和实质上是煎饺的锅贴。
为什么是这样一种组合?一个是汤,一个是每盘只有5只的主食,如果单点这两样,每样都吃不饱,所以无形中就引导了客人将这两个产品作为套餐来点,两者加起来才16元(刚开张时两种产品均售8元),十几块钱吃一顿饭,在食客的接受范围内;如果选择开面馆,客人点一碗面或馄饨,既有主食又有汤,吃一份肯定就饱了,极少有人会点两碗来吃,而按照无锡面馆的消费水平,最便宜的面只需5.5元,人均也不过6元钱,假设同样是每天100人的客流量,那么面馆的营业额只有600元,而欢喜锅贴则是1600元。
价格不高 毛利不低
其实,这两个主打产品的毛利相当高。在确定毛利时,周庆完全抛弃了厨师定毛利的传统算法:进料成本是5块钱,那么定价就应该是10块钱,保证毛利在50%。就因为东西做得精致,又经过巧妙的变化和组合,毛利定得高一点客人并不介意——其实一份现售价9元的酸辣汤,成本只有2.5元,而一份售价8元的锅贴,只有5个,成本1.2元,毛利分别高达72%和85%,“只要进来一个人,我就能挣他10块钱!”

步骤三
口味确定:
要的就是不正宗 
酸辣汤是无锡本地的传统小吃,普通馆子的做法是用不锈钢桶烧上一大桶,有客人点单就给盛上一碗,是款人人离不了却上不得台面的低档小吃。周庆看中了其普适性,改成单份制作的砂锅版,作为主打产品推出。他设计的酸辣汤,其酸度和辣度如果让老无锡人来评价,肯定是“不正宗”,这是他刻意为之,偏酸辣的设计其实是为了迎合现在年轻人的口味。   
在试制酸辣汤时,周庆纠结了很久是用高汤还是用清水:“我亲自试尝对比过好几次,真的吃不出区别。”后来他总结了一下原因:这版酸辣汤本身偏酸辣,调入的辣酱和醋都比较重,混合后完全压制了高汤的鲜味,因此周庆决定直接用开水烧制,既减少了工作量又节约了成本。“真正有生命力的经典菜品中其实很少有花里胡哨的元素,其用料和烧法都是很朴实无华的。去年夏天我在乡下姨妈家吃到她烧的龙虾,真的非常好吃,可她用的料非常简单,就只有姜、葱、蒜、辣椒、盐,还有农村那种土法压榨的菜籽油,其他一概不加,口味连我这个做过成千上万斤龙虾的人都自愧不如。”
 
这个馅料不寻常
锅贴则是沿用了周庆当厨师时做过的干煎馄饨改良而来。当地也有“锅贴”的叫法,指的是两头“露馅”的传统锅贴,而周庆做的其实是煎饺,他为其设计了两个口味,除了适合普罗大众的基本款鲜肉馅,还有一款剁椒豆腐馅,之所以只有两种,一是因为品种多了做不精,二是每天备货太多很难保证新鲜度。以前无锡根本就没有豆腐馅的饺子,周庆的灵感源于在浙江吃过的一例豆腐馅包子。此馅一出,就迎合了90后的猎奇心态,很多人会冲着这个馅料来试试看,咬开一尝,哎,居然还是剁椒味的,新鲜!

客人自动组合成“套餐”。       这就是自制辣椒酱。

开业第四个年头,品种只增加了四个。

下午四点,店内座无虚席。
步骤四
一年涨两元 客人不敏感
从消费心理考虑,8元和10元之间的区别是细微的,而10元以下和10元以上的区别,消费者则是比较敏感的,所以开业时周庆先将酸辣汤定价为8元打开市场,半年后涨到9元,以后还可以再涨到10元,客人对这点变动是不敏感的,毫无问题。“别小看这1元钱,我每天卖500份,那就能多出来500元,当天的房租就这么‘涨’出来了。”

自制辣酱:
油泼辣子的香+自制剁椒的咸
在一般的小馆子里,油泼辣子和自腌剁椒都很常见,但前者只香不咸,后者则只咸不香,周庆将二者的优点相结合,自制了这款辣椒酱,既有滋味又有香度,除了用于佐餐,还用于烧酸辣汤和调制豆腐锅贴馅。因为辣酱味道太好,很多客人吃完饭后要求打包,对于要给钱的食客,周庆很大方:不收钱、免费送!“比起投放广告,这点成本算啥?还能收到数倍于广告的效果!”去年8月份鲜椒大量上市,他批量采购了5000斤朝天椒,机器绞碎后,按照1斤辣椒放1.5两盐的比例调和均匀,常温下密封腌制一个月就成了自制剁椒。调辣椒酱时要先做油泼辣子:取4斤干辣椒面放入盆中;锅烧热,放入菜籽油、色拉油各1斤烧至八成热,倒入辣椒面中搅匀;锅内再放1斤色拉油烧热,下入姜蒜末各半斤煸香,再下入6斤腌好的剁辣椒小火煸炒熟,关火后拌入油泼辣子,搅匀即可。周庆一次就调制这些,用完再调,以保持酱料的新鲜度。
除了辣椒酱,醋也很讲究,周庆选用的是瓶装的镇江香醋,瓶子就摆在辣椒酱旁边。“就因为店里本身就没几样调料,因此要精要透,任何能给人留下好印象的细节都不放过。”
配方故弄玄虚,不上当!
无锡是熟醉法的发源地,所谓“熟醉”,就是将原料用蒸或煮的方法加工至熟后,再入调好的卤汤中“醉腌”,醉入咸鲜微甜的底味和酒香。这款卤汤,夏天可用来醉小龙虾,冬天则用来醉大闸蟹,都算得无锡名吃,也是当地人的最爱。周庆的这款醉蟹推出后,多家老板慕名来试吃,尝过后,他们问了同一个问题:“你这个蟹口味不比我店里的差,为什么成本能低那么多?”
在研发这道菜之前,周庆先是从朋友处搜集了十几款醉蟹的配方,仔细加以研究,他发现,这些方子多数在故弄玄虚,用料动不动就有一二十种,举凡酱油就有七八种价格昂贵的“高大上”品牌,酒类就有花雕、古越龙山、五年陈、八年陈,动辄好几十元一瓶……他将复杂的配方分解后,归纳成四类用料:黄酒、酱油、糖、香辛料。然后就是筛选具体品牌,如何筛选?

选调料,不看价格看本质
先是尝味道,周庆把黄酒挨个尝过后,发现根本没必要使用成本过高的五年陈、八年陈,古越龙山品牌的普通花雕酒味道就很不错,只选这一种就可以;其次是分析本质,以酱油为例,周庆考虑的是,醉蟹时到底为什么放酱油?一是需要酱油的“鲜”,能给食材提鲜;二是需要酱油的红亮颜色,以接近花雕酒的颜色为佳;三是需要酱油的咸度,但咸味不能过重。根据这三点原则,周庆选用了以海天生抽为主牌,辅以海鲜酱油、宴会酱油、鲜贝露各少量来提鲜,以免生抽口味过于单一。
原料选择的标准也是一样,很多人吃蟹,总是先入为主地要吃阳澄湖大闸蟹,为什么非要吃这里的呢?他们会给出几个理由:好吃、肉多、干净,那么好了,你就去各地的市场上找符合这个标准的蟹就可以了,没必要奔着牌子去找货源。
跟着微信试猪蹄
这款烤猪蹄是2013年底推出的,那年周庆有个朋友去成都旅游,在宽窄巷子吃到了各种风味,他把图片发在朋友圈后,周庆一眼就相中了烤猪蹄,待朋友回来后,他详细询问了猪蹄的滋味、口感,又去网上搜索烤制视频,靠这个办法,他试制了几次,只是因为没吃到实物,他拿不准与宽窄巷子的烤猪蹄口味孰优孰劣。很快,无锡市场上也陆续冒出来几家烤蹄店,周庆赶紧跑去一一试吃,结果发现传统烤蹄有三点不足:1、明火烤制,需要专用的烤炉、烤架,适合在夜排档、烧烤摊推出,而不适合在他这种厨房只有几平米的小店操作;2、猪蹄在明火上烤制时,火候控制不好或者翻动不及时,猪皮易烤焦烤硬,无法咬动,因此操作人员必须懂点烧烤技术;3、烤好的猪蹄3-5分钟就会冷却、变硬,因水分已几乎烤干,即便再回炉,仍然无法恢复口感。
在得出这些结论后,周庆没有盲目跟风,而是将流行的做法加以改良,创出了更适合小店推广的版本,不增设备、不加人力、口感绝佳:猪蹄提前入卤汤长时间煨透入味,走菜时,只需入微波炉、调到烧烤档打5分钟就能上菜。这样“烤”出的猪蹄,既不占用就餐高峰期的人力,且滋味透、内脱骨、外酥糯,口感极佳,最大的好处是便于打包:客人带回家后,只需入微波炉再次回热,口感即恢复如初、毫无二致。
 
Part2 龙虾攻略 
一家酸辣汤馆如何推出高档龙虾?
周庆的开店初衷,其实是想做一家龙虾馆,但找到的这个地方太小,不适合先推龙虾,所以他决定用小吃拉来人气,再慢慢让他们接受龙虾。
“开业第一年,餐厅的定位就是人均消费十几元,而小龙虾的人均消费则在80元左右。所谓‘什么样的门槛进什么样的客’,来这里吃饭的客人心理价位就是十几元钱吃饱。”
从19元一斤到18元一只
 
在小店里开始推出龙虾时,周庆采用的是低价策略,凭借他能拿到低价货源的优势,选用个头较小的龙虾,每斤只卖19.8元,一斤虾他只能挣5元,但必须这样才能打开市场。一方面他用低价吸引老顾客来尝尝龙虾,另一方面,充分利用了团购网站的宣传效果来提高知名度。周庆推出的价位是相当有吸引力的——别家龙虾馆最便宜的也要38元/斤,因此,团购推出的第一天,就卖出了3000多份,甚至超越了电影院成为当日的销量头名(众所周知,团购网站售出量最大的是电影院),最后一共团购了3万多份,保守估计,至少吸引了6万多人,而这些人中,有八成对产品是满意的,这个数据从何而来呢?周庆有三个依据:第一,有饭店把烧好的龙虾大批买回直接在店里销售,就挣个中间的差价;第二,有的人团购一份尝过后,又一次性买了20份囤着,就怕团购下线;第三,熟面孔、回头客非常多。第二年,周庆开始提升品质,第三年也就是2014年,他已经敢卖18元一只的极品龙虾了。
俗话说“看人下菜碟”,维护老客、吸引“铁粉”也是如此。去年有一桌客人连点了12份龙虾,后来跟周庆提要求:“老板,我们点了这么多,送一份吧。”周庆回答:“那不行,要送就送两份!”后来果然送了两份,一份是客人原来点的那种,一份是“豪华版”——18元/只的,当天做东的客人可是大大有了面子,此后,这位“铁粉”隔三差五就来捧场。

回顾:恋上龙虾15年
1993年开始做厨师的周庆,2001年机缘巧合下爱上小龙虾,此后在龙虾堆里摸爬滚打十五年。
第一阶段 
龙虾作坊 日售一吨

2000年前后,周庆承包的一家厨房里开设了龙虾档,专门请了位师傅烧制十三香龙虾,生意非常火爆。有一次周庆做夜宵直到凌晨2点,厨房的人都下班了,他各处检查后顺手拿了只小龙虾尝了尝,没想到第二天口中仍有余味,“一吃结缘”之后,他就开始潜心钻研。2002年这家酒店拆迁,他也借此机会暂时退出了“包厨界”,直接租下了一处场地,召集包厨时跟着他的兄弟开了家“龙虾作坊”,将龙虾烧好后向酒店配送。高峰期,龙虾作坊每天要烧2000多斤龙虾,用三部摩托车同时向三十几家店供货。两个多月后,周庆算了个账:每天净挣一千多元。

第二阶段 
龙虾倒手 日入万元
第二年,龙虾上市之前,前一年从他这里购入龙虾的酒店纷纷打来电话,让他去做技术指导。当时周庆就对品质要求很高,他找到以前用的供货商,专门挑肉多、干净的,25元购入,向店里卖35元,以此为契机,他做起了“龙虾中转商”,每天至少能挣个两三千元的差价,在固定给高端酒店供应龙虾后,有时一天能送一千多斤,每斤挣10元,一天就是一万元,这对于包厨房只能拿到月薪一万的周庆而言,绝对是笔大数目。

第三阶段 
抓把香料粉 一闻定配方

当时,无锡各大酒店制作十三香龙虾所用的香料粉均是从盱眙购入的,周庆感觉值得研究,就买来几十种香料,或者磨成粉后用开水冲,或者是直接用水煮,然后一样样品尝,有的煮后是有香气的,有的煮后苦、涩、黑,将几十种香料这样试了几年后,他闭着眼抓一把成品香料粉,闻闻就能闻出配方。如今香料包在周庆眼中已无秘密可言,他只要一闻、一尝,就知道哪个味道最突出。例如兰州拉面,最突出的味道按从重到轻依次为:草果、肉果、白胡椒、姜,这是最主要的几个味型,剩余的料“见药一把抓”。
自从将这几十种香料摸得门儿清后,十三香配方对他而言再无难度,他也开始做起了配送药料包的生意。在研究药料配方的过程中,周庆接触到了“冷磨技术”。天津有一家香料厂在打粉时用到了干冻技术,将香料冻到零下60℃后,入研磨机打碎。香料如果是在常温下用普通的粉碎机打碎,香气会挥发很大一部分,而采用这种技术,可以最大限度保留香气不挥发。由于自己不具备大型工厂的硬件设施,周庆找了个折中的办法:香料放入小型料理机中,加入冰块打成粉,打好的香料粉是潮乎乎的,密封后速冻,随用随取,香气流失得也特别少。

选购龙虾四原则
好龙虾的标准:外观清爽、通身油亮、肉质饱满、壳薄黄多。
干净与否,可以从胸腹部和鳃部来鉴别;

脏虾的胸腹部发黑发暗。

净虾的胸腹部清爽洁净。

脏虾的鳃部发黑。

净虾的鳃部为新鲜的肉色。
公母鉴别:公虾螯大、尾巴小,母虾螯小、尾巴大。

公虾

母虾
龙虾产地分布图
出游击队的地方就出“小龙虾”
如果想开一个龙虾店或者龙虾夜排档,首先就要懂龙虾,闭眼一摸就能知道这龙虾有多重、是否新鲜、产自哪里。周庆笑言,“哪里有过游击队,哪里就产小龙虾。”这听起来无厘头,但其实很有道理,例如盛产小龙虾的洪湖有洪湖赤卫队,微山湖有铁道游击队……为什么呢?因为这些湖边都有芦苇荡,即浅水区,隐蔽性强,有游击队生存的环境。而小龙虾呢,就是趴在芦苇杆子上生活的,也必须生存在浅水区。鄱阳湖、洪泽湖有游击队,就能断定那里出产小龙虾,而太湖龙虾很少,就是因为浅水区少。
哪里产的小龙虾最好?
这不是绝对的,而是根据月份来划分。 
三四月份,小龙虾刚上市,这段时间龙虾价格最高,其特点是少而贵、质量差。这批龙虾刚刚冬眠结束,还没来得及摄食、贴膘。此时最好的货源是湖北洪湖。因为洪湖水面相对较大,出虾量多,能够挑出的精品龙虾就多。
五月初,洪泽湖龙虾上市,质量上乘。
六月份,蟹塘里中人工养殖的龙虾上市。每年的一月份螃蟹下市后,养蟹人就会下一点小龙虾苗在蟹塘里,待长到六月份,龙虾全部捞出来卖掉,再下蟹苗。在六月到七月很短的时间内,会出现龙虾“滥市”,就是因为养蟹人要清塘放蟹苗,龙虾在短时间内集中上市。
七月份,轮到固城湖、江西鄱阳湖的小龙虾上场。

推售流程:三个周围着三点转
1、定规格:
确定是要卖100元/份还是 50元/份,个头越大就越贵,定好后就不宜再改动。
2、定口味:
要针对就餐人群来确定口味,确定后就一直这么卖下去,不管客人是说“太辣了”还是“不够辣”,都不能理会。
3、定销量:
龙虾隔夜销售,口感大打折扣。要想赢得口碑,就必须保证味道、质量、口感都在最佳状态时上桌,因此要提前确定一个推出流程。例如分成三个阶段来推,第一周,每天只做三十份,要有足够的把握将这些龙虾卖掉,当日售完后,如有客人点单,坚决不能动摇,因为活龙虾现烧很难入味。第二周,可以将产量提升至45份,如果满意度仍然较高,第三周可以再增加十五份,第四周就稳定住这个销量并保持一段时间。
如果开一家店,菜肴新鲜、口味稳定、上菜速度快这三点都能达到,那么生意基本不会差,这“迂回”的三周,都是围绕着这三点摸索前行的。

热销龙虾菜


该菜品详细做法请点此查看


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最适合开店的配方
在交流过程中,只要涉及配方,周庆随时在传达一种理念:“自己开店后,我设计所有产品都遵循一个原则,即用最低的成本做出最好的效果!不像以前给老板干的时候,熬个浓汤不但要放带肉的骨头,还要放鸡、放鸭,其实我自己腌的这个一点肉都没有的咸骨头,熬出来的汤照样不逊色。厨师开店是有这个优势的:改变打工时的出菜思路,找到这个菜最本质的东西,用最低的成本、最精简的配方,做出口味不逊于原版的菜品。我这次介绍的所有配方,都是最适合‘开店’的配方。”

Part3 
50平方米 年赚200万

欢喜锅贴的产品可以分为两部分,一部分是龙虾板块,另一部分是小吃板块,毛利也比较容易单独计算。
龙虾板块
小龙虾每斤售价平均约65元,进价每斤25-30元,加上调辅料的成本,其毛利率约为40%,每斤龙虾的毛利为:65元*40%=26元。“欢喜锅贴”每年能卖掉多少龙虾呢?2013和2014年,小龙虾的定价和销量趋于稳定,从4月份上市到8月下市,可以销售五个月,其中4月和8月销量略少,各约2000斤,中间三个月销售最火爆,每月销量约6000斤,三个月就是18000斤,加上前后两个月共4000斤,整个龙虾季可售出22000斤!按照每斤龙虾赚26元计算,那么年毛利润为:22000*26=57万元。
小吃板块
小吃板块包括小龙虾外的所有产品,主力是酸辣汤和锅贴,辅以冬季热卖的烤猪蹄、醉蟹、羊肉汤,五种产品的平均毛利率为70%,日均营业额约为1万元,按照全年营业额360万元计算,小吃板块的年毛利就是:360*70%=252万。
那么全年的总毛利润为:57万+252万=309万元。
开店成本
房租:全年18万元。
工资:平均每天1000元,一年约37万元。
水电煤气:一年7万元。
杂项开支:一年约18万。
共计:80万元。
因此,每年的纯利润是:309万-80万=229万元
 
周大厨开的是杂品店
杨建华:单品店是个大趋势,因为它能用较低的管理成本来有效地控制出品质量。周庆创业初期也是做单品,但他又陆续添加了龙虾、猪蹄、醉蟹……而且在背离了单品店的初衷后,他居然也成功了、赚钱了。
周庆为什么能做到?第一,这些都是他熟悉的产品:龙虾是他精研十多年的“最爱”,烤蹄是他一步步比着网上学会的,锅贴是从他谙熟的干煎馄饨改的;第二,周庆本人掌握核心技术并盯在店里、亲自操作。正是基于以上两点,他才能在一个50平米、最适合做单品的店里推出这么多互无交集的产品,并能做到品类繁杂而不走样。但是他的店也有个缺点——不易复制。因此我认为,做到现在这个年入两百万的收益后,是时候考虑升级版了:将现有产品一分为二,拆分为两个单品店,各配一套成熟的管理模式。
厨师开店有个“病”
杨建华:餐饮形势不佳,大店纷纷倒闭,一部分厨师或主动或被动地选择了自己开店。从理智上讲,我们是倾向于走单品店的路线,可为什么很多店开到后来品类越加越多?这是因为厨师开店有个“顽疾”——他自己会做菜!只要在哪儿吃到个好菜,第一反应就是:哎,我搬到自己店来。由于自己有技术,追加个新品毫无难度,于是店里卖的产品越来越多、越来越杂,单品店干成了“杂品店”。失去精专与特色,分散用力,产品质量就难以保证了。而外行人开店,不具备厨师的经验和技术,恰是这个“短板”反倒成了外行开店成功的优势,他们更能精心专做、抱一守元,不盲目地推新品、拉战线,而这,正是开单品店最该坚守的精神。
 

责任编辑:程冰
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当红人物
周庆:龙虾达人玩转锅贴店
作者:钱蕾蕾 时间:2015-07-25 14:08
微店面、做餐饮,如何赚钱?
    周庆给大家呈现了一个活生生的样板:
        一碗酸辣汤、 一份煎饺子打出的天下

周庆小传
精通淮扬菜系,盱眙十三香龙虾烹饪大师,多次参加中国龙虾节并获奖,专业从事十三香龙虾制作十五年,2011年开了自己的小店“欢喜锅贴”,兼营几种小吃及他最擅长的龙虾,同时兼任江苏、河北、四川等地多家龙虾馆的龙虾烹制技术指导。
交流电话:18861847777。
微信:zhouqing619520。
傍晚时分,站在“欢喜锅贴”门前的小编心里打起了鼓,这简陋的门脸、狭窄的面积、寥寥几张餐台,主打酸辣汤和锅贴两种小吃,真能年赚二百万?但小编落座后,慢慢恢复了信心:吃了两盘锅贴的功夫,旁边的台子已翻了两三次;冬季主推的熟醉蟹和烤猪蹄,不断有人进来打包带走;下午备好的锅贴提前卖完,洗碗、煎档和收银员速速摆下案板,现包现煎……
50平米的店面,交着每天500元的房租,卖着人均十几元的锅贴和酸辣汤,周庆笑言,“这就好比在上海南京路租个铺面卖茶叶蛋”,但仔细缕过他的开店经,你就知道“龙虾、小吃各赚百万”可不是在吹牛皮。

Part1 微店突围
选址思路:
50平月租18万,敢接!
2011年,周庆决心自己开店做龙虾,找位置时,碰上了现在这个位于无锡八佰伴后街的铺面,前身是家房产中介,周边几乎没有餐饮店,房租超贵——一年18万,店面极小——满打满算50个平方。
这种店面到底能不能接呢?当时,亲戚朋友人人反对。但周庆分析,开店有几大要素:毗邻小区、写字楼、大型商场,保证了人流量;门前开阔,既方便停车,又方便拓展营业面积,这两条该铺面都具备,那么注定是有生意的。
所以他的结论是能做。
“房租是不是贵呢?别人说,18万的房子不能做,那多少钱能做?3万的就能做?但一个店能不能开下去,不是这3万和18万的区别,如果产品定位不准,就算一分钱房租不收,也可能不挣钱。一个店能不能做下去不在于房租的贵贱,而在于产品。”

定位产品:
小店初开 就卖两样
店面合同一签,产品的选择就决定了这个店的生死。周庆在确定产品线时极为冷静和现实:先生存、后发展,最后才是“实现梦想”。

步骤一
寻找全天开工的小吃
在这个铺面周围,有商场里的数千名营业员,有写字楼里的白领,有大型小区的居民,周庆的目标顾客就是这些人。他分析道:“这样的店面和位置,上来就做龙虾肯定没有胜算,因此要先寻找别的切入点,将店做起来,再慢慢渗透进龙虾。”他要选的这个产品既不能是主食类,又不能是零食类,必须是主食+休闲食品的组合,目的就是让正餐和休闲时间都能营业。因为以这么小的面积承担如此高的房租和人工,必须全天运转,如果只做正餐,两餐中间就空掉了,所以他放弃了每天只能开两顿的快餐,而是选定了可以“全天开工”的小吃。

步骤二
一盘煎饺一碗汤
周庆寻找的是这样的产品:单一,贵精不贵多。“所有人就围着几个品种操作,才能做得精、做得独到。”因此最早开业时,墙上只挂了两块木牌:一块是“酸辣汤”,一块是“欢喜锅贴”。这两个品种是如何确定的呢?在选择小吃时,无锡小笼包、各色面条都在考虑之列,但后来这些品种都被否定了,一是因为馄饨、小笼包等产品在当地多如牛毛,形不成特色;二是因为这些小吃的口味可比性太高、价格太透明,毛利很难做得上去。最后,周庆选定了酸辣汤和实质上是煎饺的锅贴。
为什么是这样一种组合?一个是汤,一个是每盘只有5只的主食,如果单点这两样,每样都吃不饱,所以无形中就引导了客人将这两个产品作为套餐来点,两者加起来才16元(刚开张时两种产品均售8元),十几块钱吃一顿饭,在食客的接受范围内;如果选择开面馆,客人点一碗面或馄饨,既有主食又有汤,吃一份肯定就饱了,极少有人会点两碗来吃,而按照无锡面馆的消费水平,最便宜的面只需5.5元,人均也不过6元钱,假设同样是每天100人的客流量,那么面馆的营业额只有600元,而欢喜锅贴则是1600元。
价格不高 毛利不低
其实,这两个主打产品的毛利相当高。在确定毛利时,周庆完全抛弃了厨师定毛利的传统算法:进料成本是5块钱,那么定价就应该是10块钱,保证毛利在50%。就因为东西做得精致,又经过巧妙的变化和组合,毛利定得高一点客人并不介意——其实一份现售价9元的酸辣汤,成本只有2.5元,而一份售价8元的锅贴,只有5个,成本1.2元,毛利分别高达72%和85%,“只要进来一个人,我就能挣他10块钱!”

步骤三
口味确定:
要的就是不正宗 
酸辣汤是无锡本地的传统小吃,普通馆子的做法是用不锈钢桶烧上一大桶,有客人点单就给盛上一碗,是款人人离不了却上不得台面的低档小吃。周庆看中了其普适性,改成单份制作的砂锅版,作为主打产品推出。他设计的酸辣汤,其酸度和辣度如果让老无锡人来评价,肯定是“不正宗”,这是他刻意为之,偏酸辣的设计其实是为了迎合现在年轻人的口味。   
在试制酸辣汤时,周庆纠结了很久是用高汤还是用清水:“我亲自试尝对比过好几次,真的吃不出区别。”后来他总结了一下原因:这版酸辣汤本身偏酸辣,调入的辣酱和醋都比较重,混合后完全压制了高汤的鲜味,因此周庆决定直接用开水烧制,既减少了工作量又节约了成本。“真正有生命力的经典菜品中其实很少有花里胡哨的元素,其用料和烧法都是很朴实无华的。去年夏天我在乡下姨妈家吃到她烧的龙虾,真的非常好吃,可她用的料非常简单,就只有姜、葱、蒜、辣椒、盐,还有农村那种土法压榨的菜籽油,其他一概不加,口味连我这个做过成千上万斤龙虾的人都自愧不如。”
 
这个馅料不寻常
锅贴则是沿用了周庆当厨师时做过的干煎馄饨改良而来。当地也有“锅贴”的叫法,指的是两头“露馅”的传统锅贴,而周庆做的其实是煎饺,他为其设计了两个口味,除了适合普罗大众的基本款鲜肉馅,还有一款剁椒豆腐馅,之所以只有两种,一是因为品种多了做不精,二是每天备货太多很难保证新鲜度。以前无锡根本就没有豆腐馅的饺子,周庆的灵感源于在浙江吃过的一例豆腐馅包子。此馅一出,就迎合了90后的猎奇心态,很多人会冲着这个馅料来试试看,咬开一尝,哎,居然还是剁椒味的,新鲜!

客人自动组合成“套餐”。       这就是自制辣椒酱。

开业第四个年头,品种只增加了四个。

下午四点,店内座无虚席。
步骤四
一年涨两元 客人不敏感
从消费心理考虑,8元和10元之间的区别是细微的,而10元以下和10元以上的区别,消费者则是比较敏感的,所以开业时周庆先将酸辣汤定价为8元打开市场,半年后涨到9元,以后还可以再涨到10元,客人对这点变动是不敏感的,毫无问题。“别小看这1元钱,我每天卖500份,那就能多出来500元,当天的房租就这么‘涨’出来了。”

自制辣酱:
油泼辣子的香+自制剁椒的咸
在一般的小馆子里,油泼辣子和自腌剁椒都很常见,但前者只香不咸,后者则只咸不香,周庆将二者的优点相结合,自制了这款辣椒酱,既有滋味又有香度,除了用于佐餐,还用于烧酸辣汤和调制豆腐锅贴馅。因为辣酱味道太好,很多客人吃完饭后要求打包,对于要给钱的食客,周庆很大方:不收钱、免费送!“比起投放广告,这点成本算啥?还能收到数倍于广告的效果!”去年8月份鲜椒大量上市,他批量采购了5000斤朝天椒,机器绞碎后,按照1斤辣椒放1.5两盐的比例调和均匀,常温下密封腌制一个月就成了自制剁椒。调辣椒酱时要先做油泼辣子:取4斤干辣椒面放入盆中;锅烧热,放入菜籽油、色拉油各1斤烧至八成热,倒入辣椒面中搅匀;锅内再放1斤色拉油烧热,下入姜蒜末各半斤煸香,再下入6斤腌好的剁辣椒小火煸炒熟,关火后拌入油泼辣子,搅匀即可。周庆一次就调制这些,用完再调,以保持酱料的新鲜度。
除了辣椒酱,醋也很讲究,周庆选用的是瓶装的镇江香醋,瓶子就摆在辣椒酱旁边。“就因为店里本身就没几样调料,因此要精要透,任何能给人留下好印象的细节都不放过。”
配方故弄玄虚,不上当!
无锡是熟醉法的发源地,所谓“熟醉”,就是将原料用蒸或煮的方法加工至熟后,再入调好的卤汤中“醉腌”,醉入咸鲜微甜的底味和酒香。这款卤汤,夏天可用来醉小龙虾,冬天则用来醉大闸蟹,都算得无锡名吃,也是当地人的最爱。周庆的这款醉蟹推出后,多家老板慕名来试吃,尝过后,他们问了同一个问题:“你这个蟹口味不比我店里的差,为什么成本能低那么多?”
在研发这道菜之前,周庆先是从朋友处搜集了十几款醉蟹的配方,仔细加以研究,他发现,这些方子多数在故弄玄虚,用料动不动就有一二十种,举凡酱油就有七八种价格昂贵的“高大上”品牌,酒类就有花雕、古越龙山、五年陈、八年陈,动辄好几十元一瓶……他将复杂的配方分解后,归纳成四类用料:黄酒、酱油、糖、香辛料。然后就是筛选具体品牌,如何筛选?

选调料,不看价格看本质
先是尝味道,周庆把黄酒挨个尝过后,发现根本没必要使用成本过高的五年陈、八年陈,古越龙山品牌的普通花雕酒味道就很不错,只选这一种就可以;其次是分析本质,以酱油为例,周庆考虑的是,醉蟹时到底为什么放酱油?一是需要酱油的“鲜”,能给食材提鲜;二是需要酱油的红亮颜色,以接近花雕酒的颜色为佳;三是需要酱油的咸度,但咸味不能过重。根据这三点原则,周庆选用了以海天生抽为主牌,辅以海鲜酱油、宴会酱油、鲜贝露各少量来提鲜,以免生抽口味过于单一。
原料选择的标准也是一样,很多人吃蟹,总是先入为主地要吃阳澄湖大闸蟹,为什么非要吃这里的呢?他们会给出几个理由:好吃、肉多、干净,那么好了,你就去各地的市场上找符合这个标准的蟹就可以了,没必要奔着牌子去找货源。
跟着微信试猪蹄
这款烤猪蹄是2013年底推出的,那年周庆有个朋友去成都旅游,在宽窄巷子吃到了各种风味,他把图片发在朋友圈后,周庆一眼就相中了烤猪蹄,待朋友回来后,他详细询问了猪蹄的滋味、口感,又去网上搜索烤制视频,靠这个办法,他试制了几次,只是因为没吃到实物,他拿不准与宽窄巷子的烤猪蹄口味孰优孰劣。很快,无锡市场上也陆续冒出来几家烤蹄店,周庆赶紧跑去一一试吃,结果发现传统烤蹄有三点不足:1、明火烤制,需要专用的烤炉、烤架,适合在夜排档、烧烤摊推出,而不适合在他这种厨房只有几平米的小店操作;2、猪蹄在明火上烤制时,火候控制不好或者翻动不及时,猪皮易烤焦烤硬,无法咬动,因此操作人员必须懂点烧烤技术;3、烤好的猪蹄3-5分钟就会冷却、变硬,因水分已几乎烤干,即便再回炉,仍然无法恢复口感。
在得出这些结论后,周庆没有盲目跟风,而是将流行的做法加以改良,创出了更适合小店推广的版本,不增设备、不加人力、口感绝佳:猪蹄提前入卤汤长时间煨透入味,走菜时,只需入微波炉、调到烧烤档打5分钟就能上菜。这样“烤”出的猪蹄,既不占用就餐高峰期的人力,且滋味透、内脱骨、外酥糯,口感极佳,最大的好处是便于打包:客人带回家后,只需入微波炉再次回热,口感即恢复如初、毫无二致。
 
Part2 龙虾攻略 
一家酸辣汤馆如何推出高档龙虾?
周庆的开店初衷,其实是想做一家龙虾馆,但找到的这个地方太小,不适合先推龙虾,所以他决定用小吃拉来人气,再慢慢让他们接受龙虾。
“开业第一年,餐厅的定位就是人均消费十几元,而小龙虾的人均消费则在80元左右。所谓‘什么样的门槛进什么样的客’,来这里吃饭的客人心理价位就是十几元钱吃饱。”
从19元一斤到18元一只
 
在小店里开始推出龙虾时,周庆采用的是低价策略,凭借他能拿到低价货源的优势,选用个头较小的龙虾,每斤只卖19.8元,一斤虾他只能挣5元,但必须这样才能打开市场。一方面他用低价吸引老顾客来尝尝龙虾,另一方面,充分利用了团购网站的宣传效果来提高知名度。周庆推出的价位是相当有吸引力的——别家龙虾馆最便宜的也要38元/斤,因此,团购推出的第一天,就卖出了3000多份,甚至超越了电影院成为当日的销量头名(众所周知,团购网站售出量最大的是电影院),最后一共团购了3万多份,保守估计,至少吸引了6万多人,而这些人中,有八成对产品是满意的,这个数据从何而来呢?周庆有三个依据:第一,有饭店把烧好的龙虾大批买回直接在店里销售,就挣个中间的差价;第二,有的人团购一份尝过后,又一次性买了20份囤着,就怕团购下线;第三,熟面孔、回头客非常多。第二年,周庆开始提升品质,第三年也就是2014年,他已经敢卖18元一只的极品龙虾了。
俗话说“看人下菜碟”,维护老客、吸引“铁粉”也是如此。去年有一桌客人连点了12份龙虾,后来跟周庆提要求:“老板,我们点了这么多,送一份吧。”周庆回答:“那不行,要送就送两份!”后来果然送了两份,一份是客人原来点的那种,一份是“豪华版”——18元/只的,当天做东的客人可是大大有了面子,此后,这位“铁粉”隔三差五就来捧场。

回顾:恋上龙虾15年
1993年开始做厨师的周庆,2001年机缘巧合下爱上小龙虾,此后在龙虾堆里摸爬滚打十五年。
第一阶段 
龙虾作坊 日售一吨

2000年前后,周庆承包的一家厨房里开设了龙虾档,专门请了位师傅烧制十三香龙虾,生意非常火爆。有一次周庆做夜宵直到凌晨2点,厨房的人都下班了,他各处检查后顺手拿了只小龙虾尝了尝,没想到第二天口中仍有余味,“一吃结缘”之后,他就开始潜心钻研。2002年这家酒店拆迁,他也借此机会暂时退出了“包厨界”,直接租下了一处场地,召集包厨时跟着他的兄弟开了家“龙虾作坊”,将龙虾烧好后向酒店配送。高峰期,龙虾作坊每天要烧2000多斤龙虾,用三部摩托车同时向三十几家店供货。两个多月后,周庆算了个账:每天净挣一千多元。

第二阶段 
龙虾倒手 日入万元
第二年,龙虾上市之前,前一年从他这里购入龙虾的酒店纷纷打来电话,让他去做技术指导。当时周庆就对品质要求很高,他找到以前用的供货商,专门挑肉多、干净的,25元购入,向店里卖35元,以此为契机,他做起了“龙虾中转商”,每天至少能挣个两三千元的差价,在固定给高端酒店供应龙虾后,有时一天能送一千多斤,每斤挣10元,一天就是一万元,这对于包厨房只能拿到月薪一万的周庆而言,绝对是笔大数目。

第三阶段 
抓把香料粉 一闻定配方

当时,无锡各大酒店制作十三香龙虾所用的香料粉均是从盱眙购入的,周庆感觉值得研究,就买来几十种香料,或者磨成粉后用开水冲,或者是直接用水煮,然后一样样品尝,有的煮后是有香气的,有的煮后苦、涩、黑,将几十种香料这样试了几年后,他闭着眼抓一把成品香料粉,闻闻就能闻出配方。如今香料包在周庆眼中已无秘密可言,他只要一闻、一尝,就知道哪个味道最突出。例如兰州拉面,最突出的味道按从重到轻依次为:草果、肉果、白胡椒、姜,这是最主要的几个味型,剩余的料“见药一把抓”。
自从将这几十种香料摸得门儿清后,十三香配方对他而言再无难度,他也开始做起了配送药料包的生意。在研究药料配方的过程中,周庆接触到了“冷磨技术”。天津有一家香料厂在打粉时用到了干冻技术,将香料冻到零下60℃后,入研磨机打碎。香料如果是在常温下用普通的粉碎机打碎,香气会挥发很大一部分,而采用这种技术,可以最大限度保留香气不挥发。由于自己不具备大型工厂的硬件设施,周庆找了个折中的办法:香料放入小型料理机中,加入冰块打成粉,打好的香料粉是潮乎乎的,密封后速冻,随用随取,香气流失得也特别少。

选购龙虾四原则
好龙虾的标准:外观清爽、通身油亮、肉质饱满、壳薄黄多。
干净与否,可以从胸腹部和鳃部来鉴别;

脏虾的胸腹部发黑发暗。

净虾的胸腹部清爽洁净。

脏虾的鳃部发黑。

净虾的鳃部为新鲜的肉色。
公母鉴别:公虾螯大、尾巴小,母虾螯小、尾巴大。

公虾

母虾
龙虾产地分布图
出游击队的地方就出“小龙虾”
如果想开一个龙虾店或者龙虾夜排档,首先就要懂龙虾,闭眼一摸就能知道这龙虾有多重、是否新鲜、产自哪里。周庆笑言,“哪里有过游击队,哪里就产小龙虾。”这听起来无厘头,但其实很有道理,例如盛产小龙虾的洪湖有洪湖赤卫队,微山湖有铁道游击队……为什么呢?因为这些湖边都有芦苇荡,即浅水区,隐蔽性强,有游击队生存的环境。而小龙虾呢,就是趴在芦苇杆子上生活的,也必须生存在浅水区。鄱阳湖、洪泽湖有游击队,就能断定那里出产小龙虾,而太湖龙虾很少,就是因为浅水区少。
哪里产的小龙虾最好?
这不是绝对的,而是根据月份来划分。 
三四月份,小龙虾刚上市,这段时间龙虾价格最高,其特点是少而贵、质量差。这批龙虾刚刚冬眠结束,还没来得及摄食、贴膘。此时最好的货源是湖北洪湖。因为洪湖水面相对较大,出虾量多,能够挑出的精品龙虾就多。
五月初,洪泽湖龙虾上市,质量上乘。
六月份,蟹塘里中人工养殖的龙虾上市。每年的一月份螃蟹下市后,养蟹人就会下一点小龙虾苗在蟹塘里,待长到六月份,龙虾全部捞出来卖掉,再下蟹苗。在六月到七月很短的时间内,会出现龙虾“滥市”,就是因为养蟹人要清塘放蟹苗,龙虾在短时间内集中上市。
七月份,轮到固城湖、江西鄱阳湖的小龙虾上场。

推售流程:三个周围着三点转
1、定规格:
确定是要卖100元/份还是 50元/份,个头越大就越贵,定好后就不宜再改动。
2、定口味:
要针对就餐人群来确定口味,确定后就一直这么卖下去,不管客人是说“太辣了”还是“不够辣”,都不能理会。
3、定销量:
龙虾隔夜销售,口感大打折扣。要想赢得口碑,就必须保证味道、质量、口感都在最佳状态时上桌,因此要提前确定一个推出流程。例如分成三个阶段来推,第一周,每天只做三十份,要有足够的把握将这些龙虾卖掉,当日售完后,如有客人点单,坚决不能动摇,因为活龙虾现烧很难入味。第二周,可以将产量提升至45份,如果满意度仍然较高,第三周可以再增加十五份,第四周就稳定住这个销量并保持一段时间。
如果开一家店,菜肴新鲜、口味稳定、上菜速度快这三点都能达到,那么生意基本不会差,这“迂回”的三周,都是围绕着这三点摸索前行的。

热销龙虾菜


该菜品详细做法请点此查看


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最适合开店的配方
在交流过程中,只要涉及配方,周庆随时在传达一种理念:“自己开店后,我设计所有产品都遵循一个原则,即用最低的成本做出最好的效果!不像以前给老板干的时候,熬个浓汤不但要放带肉的骨头,还要放鸡、放鸭,其实我自己腌的这个一点肉都没有的咸骨头,熬出来的汤照样不逊色。厨师开店是有这个优势的:改变打工时的出菜思路,找到这个菜最本质的东西,用最低的成本、最精简的配方,做出口味不逊于原版的菜品。我这次介绍的所有配方,都是最适合‘开店’的配方。”

Part3 
50平方米 年赚200万

欢喜锅贴的产品可以分为两部分,一部分是龙虾板块,另一部分是小吃板块,毛利也比较容易单独计算。
龙虾板块
小龙虾每斤售价平均约65元,进价每斤25-30元,加上调辅料的成本,其毛利率约为40%,每斤龙虾的毛利为:65元*40%=26元。“欢喜锅贴”每年能卖掉多少龙虾呢?2013和2014年,小龙虾的定价和销量趋于稳定,从4月份上市到8月下市,可以销售五个月,其中4月和8月销量略少,各约2000斤,中间三个月销售最火爆,每月销量约6000斤,三个月就是18000斤,加上前后两个月共4000斤,整个龙虾季可售出22000斤!按照每斤龙虾赚26元计算,那么年毛利润为:22000*26=57万元。
小吃板块
小吃板块包括小龙虾外的所有产品,主力是酸辣汤和锅贴,辅以冬季热卖的烤猪蹄、醉蟹、羊肉汤,五种产品的平均毛利率为70%,日均营业额约为1万元,按照全年营业额360万元计算,小吃板块的年毛利就是:360*70%=252万。
那么全年的总毛利润为:57万+252万=309万元。
开店成本
房租:全年18万元。
工资:平均每天1000元,一年约37万元。
水电煤气:一年7万元。
杂项开支:一年约18万。
共计:80万元。
因此,每年的纯利润是:309万-80万=229万元
 
周大厨开的是杂品店
杨建华:单品店是个大趋势,因为它能用较低的管理成本来有效地控制出品质量。周庆创业初期也是做单品,但他又陆续添加了龙虾、猪蹄、醉蟹……而且在背离了单品店的初衷后,他居然也成功了、赚钱了。
周庆为什么能做到?第一,这些都是他熟悉的产品:龙虾是他精研十多年的“最爱”,烤蹄是他一步步比着网上学会的,锅贴是从他谙熟的干煎馄饨改的;第二,周庆本人掌握核心技术并盯在店里、亲自操作。正是基于以上两点,他才能在一个50平米、最适合做单品的店里推出这么多互无交集的产品,并能做到品类繁杂而不走样。但是他的店也有个缺点——不易复制。因此我认为,做到现在这个年入两百万的收益后,是时候考虑升级版了:将现有产品一分为二,拆分为两个单品店,各配一套成熟的管理模式。
厨师开店有个“病”
杨建华:餐饮形势不佳,大店纷纷倒闭,一部分厨师或主动或被动地选择了自己开店。从理智上讲,我们是倾向于走单品店的路线,可为什么很多店开到后来品类越加越多?这是因为厨师开店有个“顽疾”——他自己会做菜!只要在哪儿吃到个好菜,第一反应就是:哎,我搬到自己店来。由于自己有技术,追加个新品毫无难度,于是店里卖的产品越来越多、越来越杂,单品店干成了“杂品店”。失去精专与特色,分散用力,产品质量就难以保证了。而外行人开店,不具备厨师的经验和技术,恰是这个“短板”反倒成了外行开店成功的优势,他们更能精心专做、抱一守元,不盲目地推新品、拉战线,而这,正是开单品店最该坚守的精神。
 

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