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一杆海鲜秤 撑起营业额
时间:2015-07-25 17:23来源:未知 作者:毛年华 点击:

叶宗军 
现任常州德群大酒店行政总厨。
德群大酒店位于常州市郊,是一家集餐饮、住宿于一体的大型酒店,公务宴请几乎绝迹后,其月营业额一度降至200万以下。2014年,由于行政总厨叶宗军的几项得力措施,营业额稳步爬升到了每月300万以上。

“德群”大堂中的自选海鲜区。
海鲜加工费=全店人员工资
普通的家庭食客揣着300元下小馆子腰杆很硬,但进大酒店就有些心虚,为了让他们也有“底气”进店消费,叶宗军一口气推出了三十多款大厅专享的特价菜,定价十几二十元,不限数量、全天供应,此外,“德群”还推出了“成本价+加工费”的平价小海鲜销售模式。身段降了,还要把这一信息传达给周边居民,他与当地的报刊投递站合作,把特价菜单夹入报纸内递送出去,很快就收到了成效:不少头次来德群消费的食客,手里都攥着这么一份菜单。
为什么会选择主推平价小海鲜呢?这是去上海考察时得到的灵感,叶宗军发现这里海鲜市场的一些摊位推出了“原价代加工”业务,食客按批发价购买海鲜后由店方代为加工,额外收取部分加工费。这种模式吸引叶宗军的地方有两点:1、这个加工费相当于纯利润;2、小海鲜的加工流程非常简单,或煮或汆,例如,清蒸做法只需要豉油,“葱姜炒”只需要料头和最基本的调味料……调料的投入大大降低,省下的钱足够支付一个人的工资。于是,他依样画葫芦,在店里上线了“成本价+加工费”的小海鲜销售模式,并在2014年年底收到丰厚的回报:大厅营业额比前一年增长了30%;小海鲜的盈利足以支付当月全店人员的工资。

代加工海鲜的价目表。
把蛏子花蛤当杆“秤”
采用这种海鲜销售模式,既要让食客感觉“讨了便宜”,又要保证酒店盈利,听来很难两全,但在叶宗军眼里却并不难实现,他的办法很简单,那就是给食客“一杆秤”,让他们自己将德群的价格与市场价做对比,而扮演“秤”这个角色的,正是蛏子、花蛤、八爪鱼一类常见海鲜,叶宗军将这类食客接触较多的食材,以低于市场行情的价格出售,另外收取加工费。这样,常逛菜市场的食客只要在海鲜池前打眼一看,第一印象就是:“这里海鲜真便宜!”而像大龙虾、雪蟹等一般家庭极少购买的食材,则按照正常的市场价出售,同样收取加工费。
其实,“德群”的海鲜售价虽然低于市场上摊贩的零售价,但仍高于酒店大宗采购时的批发价,因此依旧有利可图。
除此之外,“德群”在刚刚推出海鲜时还玩了一招“欲擒故纵”,特意打出招牌:“允许自带海鲜,店方代加工”,起初,有些食客真的跑去市场买了鲍鱼、蛏子带来,结果到了店里才发现,自以为划算的价格还是比“德群”贵出不少。
打出这套“组合拳”之后,“德群的海鲜比在家里做还便宜”,就成了很多到过酒店的食客都会得出的结论。

性价比超高的年夜饭套餐。
菜单直投“董事长”
换来宴会4000桌
城里可以利用网络进行营销,但在城郊,就只好另寻它法了,所以,2015年元旦还没到,叶宗军就已着手研究如何提高贺岁宴订单量。为了能更好利用当地大型工厂、企业年底扎堆办贺岁宴的机会,他特意更新了一批菜肴,列出了几款比较诱人的年夜饭套餐,并找设计公司将其印成精美的折页,以信件的方式将这份菜单发到各个企业,信封上写着“董事长收”。叶宗军说:“年终,各企业负责人都忙于债务结算和各种应酬,基本没有精力操心这种事,但现在员工流动性这么大,年会又必须办好,我们把性价比这么高的现成套餐递到他们手里,再加上我们店平时接待商务宴请时积累的良好口碑,这个办法命中率极高。”
为了提高成功率,叶宗军还特意安排前厅主管级以上员工担当“信使”,分批出去投送菜单,每个信封内都留有这些员工的名片,当接到企业预定,相应的“信使”将获得每桌10元的奖励。果然,这种“全民皆兵”、“直捣黄龙”的战术很快就有了回报,还没进腊月,德群的年会订单就已经超过1000桌,而整个2015年春节期间,德群各种公司年会、商务宴请的订单更是突破了4000桌。

责任编辑:程冰
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一杆海鲜秤 撑起营业额
作者:毛年华 时间:2015-07-25 17:23

叶宗军 
现任常州德群大酒店行政总厨。
德群大酒店位于常州市郊,是一家集餐饮、住宿于一体的大型酒店,公务宴请几乎绝迹后,其月营业额一度降至200万以下。2014年,由于行政总厨叶宗军的几项得力措施,营业额稳步爬升到了每月300万以上。

“德群”大堂中的自选海鲜区。
海鲜加工费=全店人员工资
普通的家庭食客揣着300元下小馆子腰杆很硬,但进大酒店就有些心虚,为了让他们也有“底气”进店消费,叶宗军一口气推出了三十多款大厅专享的特价菜,定价十几二十元,不限数量、全天供应,此外,“德群”还推出了“成本价+加工费”的平价小海鲜销售模式。身段降了,还要把这一信息传达给周边居民,他与当地的报刊投递站合作,把特价菜单夹入报纸内递送出去,很快就收到了成效:不少头次来德群消费的食客,手里都攥着这么一份菜单。
为什么会选择主推平价小海鲜呢?这是去上海考察时得到的灵感,叶宗军发现这里海鲜市场的一些摊位推出了“原价代加工”业务,食客按批发价购买海鲜后由店方代为加工,额外收取部分加工费。这种模式吸引叶宗军的地方有两点:1、这个加工费相当于纯利润;2、小海鲜的加工流程非常简单,或煮或汆,例如,清蒸做法只需要豉油,“葱姜炒”只需要料头和最基本的调味料……调料的投入大大降低,省下的钱足够支付一个人的工资。于是,他依样画葫芦,在店里上线了“成本价+加工费”的小海鲜销售模式,并在2014年年底收到丰厚的回报:大厅营业额比前一年增长了30%;小海鲜的盈利足以支付当月全店人员的工资。

代加工海鲜的价目表。
把蛏子花蛤当杆“秤”
采用这种海鲜销售模式,既要让食客感觉“讨了便宜”,又要保证酒店盈利,听来很难两全,但在叶宗军眼里却并不难实现,他的办法很简单,那就是给食客“一杆秤”,让他们自己将德群的价格与市场价做对比,而扮演“秤”这个角色的,正是蛏子、花蛤、八爪鱼一类常见海鲜,叶宗军将这类食客接触较多的食材,以低于市场行情的价格出售,另外收取加工费。这样,常逛菜市场的食客只要在海鲜池前打眼一看,第一印象就是:“这里海鲜真便宜!”而像大龙虾、雪蟹等一般家庭极少购买的食材,则按照正常的市场价出售,同样收取加工费。
其实,“德群”的海鲜售价虽然低于市场上摊贩的零售价,但仍高于酒店大宗采购时的批发价,因此依旧有利可图。
除此之外,“德群”在刚刚推出海鲜时还玩了一招“欲擒故纵”,特意打出招牌:“允许自带海鲜,店方代加工”,起初,有些食客真的跑去市场买了鲍鱼、蛏子带来,结果到了店里才发现,自以为划算的价格还是比“德群”贵出不少。
打出这套“组合拳”之后,“德群的海鲜比在家里做还便宜”,就成了很多到过酒店的食客都会得出的结论。

性价比超高的年夜饭套餐。
菜单直投“董事长”
换来宴会4000桌
城里可以利用网络进行营销,但在城郊,就只好另寻它法了,所以,2015年元旦还没到,叶宗军就已着手研究如何提高贺岁宴订单量。为了能更好利用当地大型工厂、企业年底扎堆办贺岁宴的机会,他特意更新了一批菜肴,列出了几款比较诱人的年夜饭套餐,并找设计公司将其印成精美的折页,以信件的方式将这份菜单发到各个企业,信封上写着“董事长收”。叶宗军说:“年终,各企业负责人都忙于债务结算和各种应酬,基本没有精力操心这种事,但现在员工流动性这么大,年会又必须办好,我们把性价比这么高的现成套餐递到他们手里,再加上我们店平时接待商务宴请时积累的良好口碑,这个办法命中率极高。”
为了提高成功率,叶宗军还特意安排前厅主管级以上员工担当“信使”,分批出去投送菜单,每个信封内都留有这些员工的名片,当接到企业预定,相应的“信使”将获得每桌10元的奖励。果然,这种“全民皆兵”、“直捣黄龙”的战术很快就有了回报,还没进腊月,德群的年会订单就已经超过1000桌,而整个2015年春节期间,德群各种公司年会、商务宴请的订单更是突破了4000桌。

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